Научная электронная библиотека

Монографии, изданные в издательстве Российской Академии Естествознания

БИЗНЕС-ПЛАН И МАРКЕТИНГ-ПЛАН: ПРАКТИКУМ

Бердина М. Ю., Торосян Е. К.,

Шаблон бизнес-плана для торговой/сервисной компании

Эта структура не является строго регламентированной и может в определенной степени варьироваться, но формат ее должен быть привычен потенциальному партнеру, что немаловажно; а в остальном, она – «не догма, а руководство к действию».

А: ТИТУЛЬНЫЙ ЛИСТ

● Отобразить все необходимые данные для идентификации и установления контактов с автором бизнес-плана и представляемой компанией; дата составления и направления на рассмотрение.

В: СОДЕРЖАНИЕ

С: РЕЗЮМЕ ДЛЯ РУКОВОДСТВА И СПЕЦИФИКАЦИЯ

● Резюме должно быть написано в краткой (максимум 2–3 страницы) и привлекающей внимание руководящего работника форме (текущее состояние бизнеса, товарный ряд, сравнение с товарами-конкурентами/аналогами, цели нового проекта, прогноз рынка, финансовый план-прогноз, потребность в дополнительном финансировании, выгоды для потенциального кредитора или инвестора).

Спецификация

● Наименование компании

● Адрес, телефон, e-mail

● Тип бизнеса и отраслевая принадлежность

● Форма организации бизнеса

● Основные товары или услуги

● Зарегистрированные патенты / торговые марки

● Учредители/партнеры/акционеры

● Стаж в бизнесе

● Текущая и/или прогнозируемая доля рынка

● Средства, инвестированные в данный бизнес к этому времени и их источники

● Требуемое дополнительное финансирование

● Предлагаемые сроки кредитования и период окупаемости

● Общая стоимость или собственный капитал данного бизнеса

Консультанты бизнеса

● Юридическая контора

● Аудиторская компания

● Банк

● Прочие

D: ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ

1. Профиль компании и отрасли

Компания:

● Дата начала бизнеса

● Адрес

● Форма организации бизнеса

● Учредители и прочие ключевые лица

● Основные товары и услуги

Результаты данного бизнеса, достигнутые к настоящему моменту [1]

	РАСЧЕТНЫЙ ОБЩИЙ ГОДОВОЙ РЫНОК (ГОД)	ПРОДАЖИ КОМПАНИИ (ГОД)	ДОЛЯ РЫНКА (%)
Товар/услуга #1	$/I1	$/I
Товар/услуга #2	$/I	$/I
...
Товар/услуга #N	$/I	$/I

Будущие цели и планы

[краткое и четкое описание]

Основная стратегия для достижения этих целей

[краткое и четкое описание]

Отрасль:

Перспективы для данной отрасли [2]

	Общий расчетный объем продаж по отрасли ($)
ТОВАР/ УСЛУГА	ТРИ ГОДА НАЗАД	ДВА ГОДА НАЗАД	ПРОШЛЫЙ ГОД	ЭТОТ ГОД	СЛЕДУЮЩИЙ ГОД	ЧЕРЕЗ ДВА ГОДА	ЧЕРЕЗ ТРИ ГОДА
#1	$2	$	$	$	$	$	$
#2	$	$	$	$	$	$	$
...
#N	$	$	$	$	$	$	$

Общие требования к стандартам и техническим характеристикам в отрасли

[краткое и четкое описание]

Общие тренды в пределах данной отрасли и те факторы, которые возможно смогут повлиять на эти тренды

[краткое и четкое описание]

2. Важнейшие участники бизнеса в этой отрасли[3]

НАИМЕНОВАНИЕ И МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ КОНКУРЕНТА	РАСЧЕТНЫЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ	РАСЧЕТНАЯ ДОЛЯ РЫНКА (%)	ОСНОВНЫЕ СИЛЬНЫЕ И СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
#1	$		(S-W)3
#2	$		(S-W)
...	$		(S-W)
#N	$		(S-W)

3. Предложение товара/услуги

Описание основных товаров и услуг

ТОВАР/УСЛУГА	ОПИСАНИЕ	УНИКАЛЬНЫЕ ХАРАКТЕРНЫЕ ПРИЗНАКИ	СТЕПЕНЬ ОСВОЕНИЯ
#1
#2
...
#N

● Перечислите патенты или торговые марки, сохраняемые или применяемые при производстве/маркетировании товара/услуги.

● Раскройте необходимые (не конфиденциальные) условия существующих франчайзинговые/лайсензинговые соглашений.

● Перечислите соответствующие вашему бизнесу регулятивные, сертификационные и иные требования принимающей страны/отечества/международные.

● Обсудите ключевые факторы успеха в вашем бизнесе и как вы планируете их использовать.

● Наметьте в общих чертах временные рамки и график для внедрения вашей маркетинговой программы.

4. Анализ рынка

(повторить для каждого/ой предлагаемого/ой товара/услуги)

Целевой рынок и потребители:

● Опишите ваш целевой рынок и перспективных потребителей в терминах географии и/или типа или профиля потребителя.

● Опишите основные факторы, которые эти потребители принимают во внимание при покупке товаров подобных вашему.

● Опишите основной выигрыш, который они получат, став постоянным клиентом вашей фирмы, а не одного из ваших конкурентов.

● Опишите, как ваш рынок можно было бы разбить на сегменты, и наметьте в общих чертах, как эти сегменты изменились со временем и как они могли бы измениться в будущем.

● Опишите любые еженедельные, ежемесячные, сезонные или иные структуры продаж.

СРАВНЕНИЕ С КОНКУРЕНТАМИ (от 3 до 5)

ФАКТОР	НАИМЕНОВАНИЕ КОНКУРЕНТА
	№ 1	№ 2	№ 3
Цена
Удобство местоположения
Наличие парковки
Имидж
Ширина ряда товаров/услуг
Глубина ряда товаров/услуг
Кредитная политика
Средства демонстрации (дисплеи) и выкладки товаров
Профессиональное обучение и эффективность продаж
Наличие поставок
Прочее:

● Укажите, что именно является, если таковое имеется, действительно уникальным относительно предложения вашего/ей товара/услуги или ситуации фирмы.

СВОДКА ДАННЫХ ПО РАСЧЕТНЫМ ПРОДАЖАМ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ РЯДА ТОВАРОВ/УСЛУГ И СЕГМЕНТА РЫНКА

Описание Сегмента рынка I

[краткое и четкое описание]

РЯД ТОВАРОВ/ УСЛУГ	Оценочные уровни продаж по месяцам ($ или единицы)
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Σ
#1
#2
...
#N

Итого:_______

Описание Сегмента рынка II

[краткое и четкое описание]

РЯД ТОВАРОВ/ УСЛУГ	Оценочные уровни продаж по месяцам ($ или единицы)
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Σ
#1
#2
...
#N

Итого:_______

Описание Сегмента рынка III

[краткое и четкое описание]

РЯД ТОВАРОВ/ УСЛУГ	Оценочные уровни продаж по месяцам ($ или единицы)
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Σ
#1
#2
...
#N

Итого:_______

5. Маркетинг-план[4]

6. Оперативный план

Опишите местонахождение вашей компании, определив его плюсы и минусы:

● Местонахождение

● Преимущества

● Недостатки

● Структура и график транспортных потоков

● Удобство доступа для потенциальных клиентов

● Парковка (наличие и размеры)

● Заметность

● Издержки на содержание

● Общие условия

● Прочее

Укажите требуемые вам средства крепления/демонстрации товаров и иное торгово-складское оборудование:[5]

ТИП ТОРГОВО-СКЛАДСКОГО ОБОРУДОВАНИЯ	ПОКУПКА ИЛИ АРЕНДА	ТРЕБУЕМОЕ КОЛИЧЕСТВО	ЦЕНА ЗА ЕДИНИЦУ	ПОЛНАЯ СТОИМОСТЬ
#1			$5	$
#2			$	$
...			$	$
#N			$	$

Итого: $_________

Создайте чертеж или план физической компоновки вашего торгового зала или иных торгово-складских средств.

Определите, где вы планируете закупить ваш торговый ассортимент для перепродажи?[6]

ТОВАР	ПОСТАВЩИК	ЦЕНА	ПОЛИТИКА ЗАКАЗОВ	ПРЕДЛАГАЕМЫЕ СКИДКИ	СРОК ПОСТАВКИ	ТРАНСПОРТНЫЕ ИЗДЕРЖКИ	ПОЛИТИКА ЗАДЕРЖАННЫХ ЗАКАЗОВ
#1	A	$6		%		$
#2	B	$		%		$
...	...	...		...		...
#N	Z	$		%		$

Где вы планируете закупать ваши расходные запасы и материалы?

ТОВАР	ПОСТАВЩИК	ЦЕНА	ПОЛИТИКА ЗАКА-ЗОВ	ПРЕДЛАГАЕМЫЕ СКИДКИ	СРОК ПОСТАВКИ	ТРАНСПОРТНЫЕ ИЗДЕРЖКИ	ПОЛИТИКА ЗАДЕРЖАННЫХ ЗАКАЗОВ
#1	A	$		%		$
#2	B	$		%		$
...	...	...		...		...
#N	Z	$		%		$

Опишите в общих чертах ваши процедуры управления складскими запасами.

Требования к складским запасам на начало периода

ТОВАРНАЯ ПОЗИЦИЯ	ТРЕБУЕМОЕ КОЛИЧЕСТВО	ЦЕНА ЗА ЕДИНИЦУ	ОБЩАЯ СТОИМОСТЬ
#1		$	$
#2		$	$
...		...	...
#N		$	$

Общие складские запасы на начало периода $______________

Плановые потребности в служащих[7]

ДОЛЖНОСТЬ	ТРЕБУЕМАЯ КВАЛИФИКАЦИЯ	ПОЛНЫЙ/ НЕПОЛНЫЙ РАБОЧИЙ ДЕНЬ	ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ	ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ	БЕНЕФИЦИИ7
Position#1		Y/N	Y/N	$
Position#2		Y/N	Y/N	$
...		...	...	...
Position#K		Y/N	Y/N	$

Требуемые разрешения или лицензии на ведение бизнеса и необходимые инспекции

РАЗРЕШЕНИЕ, ЛИЦЕНЗИЯ ИЛИ НЕОБХОДИМАЯ ИНСПЕКЦИЯ	ДАТА ПОЛУЧЕНИЯ ИЛИ ПРОВЕДЕНИЯ
тип	dd.mm.yy
тип	dd.mm.yy
………	………

6. Группа менеджмента

Разработать и построить в виде блок-схемы органиграмму, показывающую, кто отвечает за основные сферы деятельности в вашем бизнесе; перечислить все функции и поименно указать те лица, которые будут выполнять эти функции и перед кем он или она будет за это отвечать.

ФУНКЦИЯ	КЕМ ВЫПОЛНЯЕТСЯ	КТО КОНТРОЛИРУЕТ
Продажи
Маркетинг
Оперативное управление
Бухгалтерский учет:	Материальный
	Финансовый
Управление персоналом

Представьте краткие резюме на каждого из этих лиц.

Опишите в общих чертах размер и состав вашего Совета Директоров

Представьте краткое резюме каждого из членов вашего Совета Директоров, который не является одновременно членом вашей Группы менеджмента

Укажите вознаграждение, получаемое каждым членом вашей Группы менеджмента и Совета Директоров:

ЛИЦО	ОКЛАД	КОМИССИОННЫЕ ИЛИ БОНУСЫ	ОБЩЕЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ
A	$	$	$
B	$	$	$
...	...	...	...
Z	$	$	$

Опишите структуру собственности вашего бизнеса:

ЛИЦО	ТИП РАЗМЕЩАЕМЫХ АКЦИЙ	ПРОЦЕНТ ОТ ОБЩЕГО ЧИСЛА ВЫПУЩЕННЫХ АКЦИЙ	ЧИСЛО РАЗМЕЩАЕМЫХ АКЦИЙ	ЦЕНА, УПЛАЧЕННАЯ ЗА АКЦИЮ	ИТОГОВАЯ СУММА
				$	$
				$	$
				...	...
				$	$

Общая капитализация $_________

Укажите любые опционы для аквизиции (скупки) дополнительного пакета акций, которые могут держаться или быть получены в качестве дохода вашей Группой менеджмента или иными лицами.

Обеспечьте полную информацию, касающуюся ваших профессиональных консультантов[8]:

КОНСУЛЬТАНТ	НАИМЕНОВАНИЕ	АДРЕС	ТЕЛЕФОН, e-mail	КОМИССИОННЫЕ/РИТЕЙНЕРЫ8
Юрист				%/$
Аудитор				%/$
Банкир				%/$
Прочие				%/$

7. График внедрения

Распишите график этапов или существенных событий для внедрения вашего бизнеса и расписание их завершения; укажите, кто является ответственным за завершение каждой задачи:

ЭТАП	ЗАДАЧИ, КОТОРЫЕ СЛЕДУЕТ ОСУЩЕСТВИТЬ	КТО ЯВЛЯЕТСЯ ОТВЕТСТВЕННЫМ	ДАТА ЗАВЕРШЕНИЯ ПО ГРАФИКУ
№ 1
№ 2
…
№ N

Опишите те риски, с которыми может столкнуться ваш бизнес при внедрении вашего плана, а также риски для любого предполагаемого инвестора:

8. Финансовый план

Издержки на подготовку нового бизнеса

Если вы представляете организацию нового бизнеса, укажите вашу оценку финансовых потребностей для подготовки вашего нового бизнеса:

Оценка единовременных финансовых потребностей
СТАТЬЯ	ОБЩАЯ СТОИМОСТЬ	ТРЕБУЕМЫЕ ДЕНЕЖНЫЕ СРЕДСТВА	БАЛАНС	КАК ФИНАНСИРУЕТСЯ
1	2	3	4	5
Земельный участок	$	$	$
Здания	$	$	$
Подготовительные работы:	…	…	…
● Механические	$	$	$
● Электрические	$	$	$
● Инженерные	$	$	$
Станки и оборудование	$	$	$
Монтаж и наладка оборудования	$	$	$
Инструменты и материалы для производственных подразделений	$	$	$
Оборудование и материалы для офисов	$	$	$
Транспортные средства	$	$	$
Начальные складские запасы	$	$	$
Выплаты за подключение и монтажные работы, связанные с сетями газо-, водо-электроснабжения	$	$	$
Лицензии и разрешения	$	$	$
Оплачиваемые отчеты консультантов
Резерв денежных средств	$	$	$
Прочие потребности в денежных средствах	$	$	$
ИТОГО:	$	$	$

Оценка текущих расходов при подготовке нового бизнеса
СТАТЬЯ	ОЦЕНКА ЕЖЕМЕСЯЧНЫХ РАСХОДОВ	СРОК ДОСТИЖЕНИЯ УРОВНЯ БЕЗУБЫТОЧНОСТИ	ОБЩАЯ СУММА ТРЕБУЕМЫХ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ
1	2	3	4
Оклады собственников	$	месяцы	$
Оклады, заработная плата и другие формы вознаграждения служащих	$	Мi9	$
Рента (арендная плата)	$	Мi	$
Расходы на продвижение	$	Мi	$
Повседневные10[M] и почтовые расходы		Мi
Расходы на содержание транспортных средств	$	Мi	$
Телефон	$	Мi	$
Прочие коммунальные услуги	$	Мi	$
Страхование	$	Мi	$
Расходы на командировки	$	Мi	$
Вознаграждения юристам и другим профессионалам.	$	Мi	$
Выплата процентов.	$	Мi	$
Техническое обслуживание.	$	Мi	$
Прочие расходы.	$	Мi	$
Общая сумма денежных средств, требуемых для покрытия текущих расходов			$
Плюс: Оценочные единовременные финансовые потребности (из предыдущей Таблицы)			$
Общая сумма денежных средств, необходимых для подготовки нового бизнеса			$

[9][10]

Нынешняя финансовая структура

Предоставьте сводку данных по текущей финансовой структуре вашего бизнеса и долю общих финансовых потребностей для подготовки нового бизнеса, уже полученных на данный момент:

ИСТОЧНИК СРЕДСТВ	СУММА	ДОЛГОВЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА И АКЦИОНЕРНЫЙ КАПИТАЛ	ГРАФИК ПОГАШЕНИЯ ДОЛГОВ
Самофинансирование	$	$	dd.mm.yy11
Друзья, соседи, родственники	$	$	dd.mm.yy
Прочие частные инвесторы	…	…	dd.mm.yy
Банки, кассы взаимопомощи, общества взаимного кредита, и прочие финансовые институты	$	$	dd.mm.yy
Ипотечные и страховые компании	$	$	dd.mm.yy
Кредит от поставщиков	$	$	dd.mm.yy
Правительственные субсидии и ссуды	$	$	dd.mm.yy
Прочие источники	$	$	dd.mm.yy

[11]

Требующиеся дополнительные средства

Укажите те дополнительные средства, которые вам требуются, а также те акции, прибыль на инвестиции (ROI), имущественное обеспечение или иные гарантии (залоги), которые вы приготовили для предполагаемого кредитора или инвестора:

Текущие финансовые отчеты

ОТЧЕТ О ПРИБЫЛЯХ И УБЫТКАХ ЗА ПЕРИОД, ЗАКАНЧИВАЮЩИЙСЯ [dd.mm.yy]
Валовой объем продаж	$
Скидки при сделках за наличные	$
Чистая выручка		$_____(A)
ОТЧЕТ О ПРИБЫЛЯХ И УБЫТКАХ ЗА ПЕРИОД, ЗАКАНЧИВАЮЩИЙСЯ [dd.mm.yy]
Минус: стоимость проданных товаров:
Запас на начало периода	$
Плюс: Чистые закупки	$
Общая товарная масса, имеющаяся в наличии для продажи	$
Минус: Запас на конец периода	$
Стоимость проданных товаров		$______(В)
Валовая прибыль (или маржа) (С = А – В)		$______(C)
Минус: Текущие расходы:
Жалованье собственников	$
Заработная плата и жалованье служащих	$
Бенефиции служащих	$
Рента (арендные платежи)	$
Коммунальные услуги (тепло, электричество, вода, газ)	$
Телефон	$
ОТЧЕТ О ПРИБЫЛЯХ И УБЫТКАХ ЗА ПЕРИОД, ЗАКАНЧИВАЮЩИЙСЯ [dd.mm.yy]
Повседневные и почтовые расходы	$
Ремонты и техническое обслуживание	$
Реклама и продвижение	$
Расходы на доставку	$
Налоги и лицензии	$
Амортизационные отчисления	$
Списание безнадежных долгов	$
Проценты	$
Командировки	$
Страхование	$
Вознаграждение юристам и аудиторам	$
Общая сумма текущих расходов	$	$______(D)
Чистая прибыль (убытки) от проведения операций (Е = С – D)	$	$______(Е)
Подоходный налог (расчетный)	$	$______(F)
Чистая прибыль (убыток) после уплаты подоходного налога (G = E – F)	$

Если ваш бизнес уже запущен в ход, представьте Отчет о прибылях и убытках (Income and Loss Statement) и Балансовый отчет (Balance Sheet) за текущий год до настоящего времени и за предыдущие два года.

ФИНАНСОВЫЕ ПРОГНОЗЫ

При подготовке Бизнес-плана должен быть подготовлен ряд основных прогнозов. Эти прогнозы должны быть основаны на реалистичных ожиданиях и призваны отражать экономическую эффективность предлагаемого финансирования. Разработка этих прогнозов должна быть произведена на помесячном базисе для первого года работы и на квартальном или годичном базисе для последующего периода работы сроком от двух до четырех лет. В число указанных прогностических документов должны быть включены нижеследующие:

1. Прогнозы прибылей и убытков – по сути дела этот документ представляет собой проформу вышеприведенного Отчета о прибылях и убытках. Важным методическим замечанием при подготовке этого документа является требование к реалистичности включаемых в него статей.

2. Проформы балансовых отчетов – в соответствии с принятой формой вышеупомянутого Балансового отчета следует определить те ресурсы (активы), которые потребуются для достижения намеченного уровня деятельности, и то, каким образом вы планируете финансировать эти ресурсы.

3. Проформы Отчета о движении денежных средств – этим документам следует уделить особое внимание, поскольку они показывают количество и сроки прихода и расхода ваших денежных средств. Обычно, прибыль от ведения операций в течение периода становления нового бизнеса оказывается недостаточной для того, чтобы финансировать оперативные потребности этого бизнеса. Это часто означает, что приход денежных средств не будет удовлетворять потребности бизнеса в денежных средствах: это справедливо, по меньшей мере, на кратковременном базисе. Надо заранее предусмотреть такие условия, чтобы вы смогли спрогнозировать потребности в денежных средствах и избежать неплатежеспособности или банкротства.

4. Равновесный анализ, или определение точки безубыточности (cash breakeven point – BP) – здесь, как результат, определяется тот уровень продаж (и производства), который вам потребуется для того, чтобы покрыть все ваши постоянные и переменные затраты. Для предполагаемых кредиторов или инвесторов (равно как и для вас) очень важно определить эту точку равновесия (во времени) и насколько легко или сложно будет ее достигнуть.

Для торговой компании, случай Бизнес-плана которой мы и рассматриваем, искомая точка равновесия представляет собой минимальный уровень продаж, который необходим для того, чтобы покрыть все ваши постоянные и переменные затраты, а именно:

BP = D/(1 – GM/100),

где BP –	точка равновесия (объем продаж в долларах);
D –	расчетная общая сумма текущих расходов, взятая из проформы Отчета о прибылях и убытках;
GM –	валовая прибыль в процентном выражении, взятая из проформы Отчета о прибылях и убытках.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Ниже следует типовой список Приложений, содержание которого очевидно из вышесказанного. Однако вы можете добавить в Приложения все, что обоснованно предстает необходимым, чтобы подкрепить ваши позиции в переговорах с кредитором, инвестором и/или партнером.

1. Спецификации на товары и фотографии.

2. Подробные резюме членов группы менеджмента.

3. Список предполагаемых потребителей.

4. Наименования вероятных поставщиков.

5. Должностные инструкции для группы менеджмента.

6. Отчеты консультантов и обзоры по рынкам.

7. Копии официальных документов, имеющих юридическую силу; например, договора об аренде, франчайзинговые и лицензионные соглашения, контракты, лицензии, регистрационные свидетельства на патенты и торговые марки, а также свидетельства о регистрации компании.

8. Рекомендательные письма.

9. Имеющие отношение к делу статьи из журналов и газет.

Здесь в качестве примера составления бизнес-плана мы приводим реально разработанные проекты для предприятий сферы торговли и услуг – открытие фото-студии и открытие магазина птицеводства.