Научная электронная библиотека

Монографии, изданные в издательстве Российской Академии Естествознания

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ КРУПНОГО И МАЛОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА : ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА

Омарова Н. Ю., Костусенко А. И.,

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

1. Проведенные исследования показали, что на современном этапе развития экономики в Новгородской области сформирован механизм развития предпринимательства, основывающийся на нормативном, правовом и организационном обеспечении развития предпринимательской деятельности. Производственно-промышленный комплекс Новгородской области представлен 1519 предприятиями, из них активную производственную деятельность осуществляют 1333, в том числе 96 крупных и 91 среднее предприятие. На средних предприятиях занято 11445 человек. На территории Новгородской области в 2009 году функционировало 1146 малых предприятий, на которых занято 38135 работающих.

Промышленность Новгородской области производит около 40 %валового регионального продукта, формирует 48 %всей полученной прибыли, в ней занято около 21,5 %работающего населения, в основном, сосредоточена в областном центре - Великом Новгороде (30 %количества предприятий и более 50 %объёма выпуска промышленной продукции) - и городах Боровичи, Старая Русса и Чудово.

В Новгородской области соотношение числа малых, средних и крупных предприятий по различным видам деятельности существенно отличается. Наибольшее распространение получили крупные и средние предприятия в таких сферах деятельности, как транспорт и связь (95,4 %), обрабатывающее производство (92,8 %), операции с недвижимостью, аренда и предоставление услуг (84,7 %). При этом малые предприятия значительно преобладают в таких отраслях как строительство, торговля, ремонт автотранспортных средств, сельское хозяйство.

2. В процессе работы с целью выявления проблем регионального развития предпринимательства нами в 2010 году проведен опрос руководителей и ключевых специалистов, малых и средних предприятий Новгородской области. В опросе приняли участие 350 предприятий, из них 257 относятся к категории малых, 93 - средних предприятий.

Результаты опроса показали, что в лучшем положении находятся малые предприятия с численностью работающих от 25 до 50 человек, т.к. 78,2 %опрошенных в этой категории охарактеризовали темпы развития своего предприятия как весьма высокие. Стабильная динамика объемов производства с тенденцией к постепенному её увеличению характерна для малых предприятий с численностью персонала от 10 до 20 человек.

3. На основании проведенных исследований выявлены следующие тенденции развития предпринимательской деятельности Новгородской области на современном этапе:

- привлечение субъектов малого предпринимательства к совместной работе с крупными предприятиями, в том числе в зонах опережающего развития;

- расширение деятельности малых предпринимательских структур, увеличение их торгового оборота;

- взаимодействие государственных и негосударственных структур в сфере подготовки кадров для малого предпринимательства;

- высокие темпы развития крупного предпринимательства в промышленности и сфере услуг;

- преобладание малых предпринимательских структур с постоянным штатом работников;

- неравномерное распределение диверсификации производства и преобладание предприятий, выпускающих один вид продукции (услуг);

- существенное преобладание малых предприятий, арендующих занимаемые площади;

- развитие инфраструктуры, обеспечивающей информационное и консалтинговое сопровождение развивающихся субъектов малого предпринимательства, включая бизнес-инкубаторы, инновационные центры, промышленные зоны, информационные центры;

- обеспечение финансово-имущественной поддержки, развитие специализированных финансово-кредитных и инвестиционных институтов, обеспечивающих упрощенный доступ малых предприятий к производственным площадям, земельным участкам и оборудованию; доступ к стартовому капиталу для перспективных проектов; финансово-кредитную поддержку малых предприятий, в том числе за счет бюджетных средств.

4. Выделены и классифицированы основные проблемы взаимодействия предпринимательства в новых условиях. Это проблемы производственного характера; крупных и внутренних малых структур; крупных и внешних малых структур; проблемы, встречающиеся в правовой и финансово-кредитной сфере; во взаимодействии с властными структурами; а также возникающие в рыночной среде.

Таким образом, данная классификация выделяет основные проблемы, характерные для предпринимательских структур, решение которых следует учесть при разработке стратегии их взаимодействия на долгосрочную перспективу.

5. На уровне субъектов Российской Федерации для эффективного использования экономических, политических, социальных и других преимуществ от взаимодействия крупных и малых предпринимательских структур предложено разработать и осуществить ряд мер, включающих в себя:

- реализацию региональной промышленной политики в области поддержки интеграции крупных и малых предпринимательских структур;

- разработку законодательных актов и целевых программ, способствующих стимулированию крупного бизнеса к взаимодействию с малыми предпринимательскими структурами;

- создание промышленных, туристских, научных, образовательных и других кластеров, центром которых являются крупные сетевые организации;

- развитие региональных информационных баз потребностей и слабых мест крупных предпринимательских структур;

- привлечение малых фирм к выполнению государственных и муниципальных заказов;

- поддержку реализации проектов взаимодействия крупных и малых предприятий на уровне субъектов Российской Федерации.

6. Основные подходы к маркетингу взаимоотношений, существующие в современной экономической литературе объединены нами в три группы:

I группа - маркетинг взаимоотношений - это концепция, способная стать средой, общей для всех маркетинговых операций (Mattsson, 1997, Sheth и Parvatiyar, 2000).

II группа - маркетинг взаимоотношений - это новая парадигма маркетинга (Kotler, 1992, Gronroos, 1994, Gummersson, 1999).

III группа - маркетинг взаимоотношений - это кардинально новое направление развития бизнеса (Reichheld, 1996).

Таким образом, процесс взаимодействия крупных и малых предпринимательских структур представляет собой поиск и реализацию решений, направленных на повышение эффективности производства и реализации продукции с целью удовлетворения потребителей и связанных с рациональным использованием финансовых, материальных, человеческих, информационных и производственных ресурсов с наибольшей выгодой для взаимодействующих сторон.

7. В работе обоснованы основные инструменты проведения исследования процесса взаимодействия предпринимательских структур крупного и малого бизнеса:

- методы исследования стратегии и тактики рыночного поведения предпринимательских структур крупного и малого бизнеса;

- основные факторы, оказывающие влияние на размеры и эффективность функционирования предпринимательских структур;

- факторы уровня концентрации в экономике;

- методики оценки стратегий предпринимательских структур крупного и малого бизнеса;

- эффективность организационных форм управления участников;

- эффективность поведенческих характеристик взаимодействия предпринимательских структур крупного и малого бизнеса;

- критерии и показатели оценки эффективности процессов взаимодействия.

8. Исследование проведено на базе компаний, работающих на рынке business-to-business, деятельность которых тесно связана с IT-технологиями. Учитывая этот фактор, а также удаленность клиентов друг от друга и небольшое количество сотрудников компаний, для повышения эффективности взаимодействия и установления прочных связей между крупными и малыми предпринимательскими структурами нами рекомендовано использовать современные системы коммуникации и управления взаимоотношениями (CRM-технологии).

Развитие Интернета и средств беспроводных коммуникаций привели к созданию электронных (е-CRM) и мобильных (m-CRM) систем управления взаимоотношениями с клиентами. Данные системы нами полностью интегрированы в разработанные Web-сайты исследуемых фирм-франчайзи.

9. Исследование деятельности новгородских компаний показало, что 98 %клиентов фирм имеют доступ к сети Интернет. На основании этого нами предложено создание Web-сайта, выполняющего информационную, коммуникативную и имиджевую функции.

Информационная функция включает в себя публикацию новостей компаний, сведений об изменениях в бухгалтерском и налоговом учете, пресс-релизов, информации о товарах и услугах. Коммуникативная функция обеспечивает взаимодействие клиентов с персоналом фирмы, руководством и между собой. Имиджевая функция заключается в представлении фирмы в сети Интернет и позиционирование её как современной, динамично развивающейся и открытой компании.

Комплексное использование e-CRM системы встроенной в web-сайт и программы «1С:Предприятие ПРОФ CRM» позволит проводить эффективный сбор, анализ и обработку информации о клиентах, получать информацию, необходимую для принятия эффективных решений по построению взаимоотношений предпринимательской структуры с ее клиентами и других управленческих решений.

На первоначальном этапе введения удаленного обслуживания клиентов целесообразно комбинировать оба предложенных варианта и традиционное обслуживание. Использование современных IT-технологий, CRM-систем и средств коммуникации позволит поднять качество услуг фирм-франчайзи на новый уровень и будет способствовать укреплению взаимоотношений с клиентами.

10. Значительный подъем российской экономики невозможен без создания благоприятных условий для максимального увеличения числа малых предприятий, развития эффективных взаимосвязей между малым и крупным предпринимательством с учетом зарубежного опыта и российского менталитета.

Исследования, проведенные в ходе работы позволили классифицировать факторы, влияющие на взаимодействие субъектов малого и крупного предпринимательства как с положительной, так и с отрицательной сторон.

11. В работе проведен расширенный анализ клиентской базы предпринимательских структур Новгородской области, работающих в сфере компьютерных технологий, в котором приняло участие 50 компаний, предоставляющих компьютерные услуги малым и крупным предпринимательским структурам. В результате анализа нами выделено 5 групп потребителей продукции и услуг исследуемых фирм:

1) Муниципальные учреждения составляют 19 %всех клиентов, принося франчайзинговым компаниям 11 %прибыли. Данной группе клиентов рекомендовано предоставлять услуги, сопутствующие основной деятельности организации, в частности системотехнические, проводить мероприятия по стимулированию сбыта.

2) Государственные учреждения составляют 16 %всех клиентов и приносят 32 %прибыли. В связи с большой перспективностью данной группы потребителей мы рекомендуем налаживать долгосрочные взаимоотношения с данными организациями, предлагать услуги сопутствующие основной деятельности франчайзинговых компаний, а также заключать абонентские договора.

3) Крупные промышленные предпринимательские структуры составляют 40 %клиентов и приносят 37 %прибыли за счет необходимости выполнения постоянных услуг. На данных предприятиях производится самый большой масштаб работ по обслуживанию, настройке и администрированию программ «1С: Предприятие», т.к. крупные промышленные предприятия чаще, чем остальные, требуют внесения изменений в стандартные конфигурации программ с целью лучшей их интеграции в производственный процесс. Франчайзинговым компаниям следует направить свои усилия на сохранение и поддержание долгосрочных отношений с данными клиентами.

4) Торговые предприятия, предприятия сферы услуг составляют 11 %клиентов и приносят 8 %прибыли компаний. Для этой группы потребителей необходимо рекламировать преимущества комплексного использования данных программ и перехода на более новые версии с целью увеличения продаж программного обеспечения.

5) Малые предпринимательские структуры составляют 14 %клиентов и приносят 12 %прибыли. Являются «рискованной» группой т.к. переход к конкурентам для них не требует серьёзных издержек. Для увеличения стабильности отношений с данными клиентами необходимо заключение минимальных абонентских договоров, что позволит франчайзинговым компаниям увеличить приток прибыли.

12. На основе адаптированной к условиям исследуемого целевого рынка модели Шета, описывающей поведение промышленного покупателя, и элементов общей модели покупательского поведения Уэбстера и Уинда разработана схема процесса принятия решения о покупке продукции и услуг франчайзинговых компаний для потенциальных клиентов.

Предложенный процесс описывает влияние на процесс принятия решения о покупке продукции и услуг четырех групп факторов:

1 группа - факторы внешней среды. Влияние государства проявляется в изменениях законодательства, касающихся бухгалтерского, кадрового и налогового учета, а также требований по представлению отчетности в электронном виде. Необходимость соответствия данным требованиям и изменениям, а также увеличение эффективности ведения учета в предпринимательских структурах порождает потребность в автоматизации учета, что является катализатором процесса покупки продукции «1С» и услуг 1С-франчайзи.

2 группа - предполагаемые результаты пользователей от автоматизации бизнес-процессов, которые показывают, что потенциальные клиенты ожидают от продукции фирмы «1С» для автоматизации учета и услуг фирмы-франчайзи по сопровождению и обслуживанию данных продуктов.

3 группа - процесс покупки товаров и услуг. На данном этапе на основе возникшей потребности, полученной информации и имеющихся ресурсов клиент определяет, какие товары и услуги он желает приобрести и в каком объеме.

4 группа - факторы, относящиеся к организации. Основными факторами являются размер организации, сфера ее деятельности и наличие необходимых финансовых и производственных ресурсов, квалификация персонала, структура организации, применяемые модели производства и др. От размера зависит количество работ по внедрению и обслуживанию программы.

13. Кроме этого, в предложенной схеме процесса принятия решения о покупке продукции и услуг франчайзинговых компаний нами учтены особенности, характерные для данного целевого рынка:

1. ЗАО «1С» фактически является монополистом на рынке автоматизации учета, и подавляющее большинство предпринимательских структур пользуется его программами. Потребитель выбирает не между конкурирующими брендами, а между фирмами 1С-франчайзи. В связи с этим, ответная реакция покупателя, согласно развернутой модели покупательского поведения, заключается в выборе дилера и объекта покупки.

2.мПродукт, предлагаемый франчайзерами, является комплексным и включает в себя продукцию ЗАО «1С», и услуги, предоставляемые в качестве фирмы-франчайзи. Ассортимент продукции фирмы «1С» стандартен для всех франчайзи, и цены на продукцию фиксированы.

3. В процессе принятия решения о покупке принимает участие руководство фирмы и бухгалтерия (реже отдел кадров или отдел продаж). Данные участники являются одновременно пользователями и лицами, ответственными за принятие решения о покупке. Исходя из того, что ассортимент продукции и цены фиксированы, у предприятия не остается выбора, кроме как приобретать необходимые программы в зависимости от собственных финансовых ресурсов.

4. При выборе фирмы-франчайзи клиенты ориентируются на внешние источники информации, а также на опыт работы и удовлетворенность от предыдущих покупок и оказанных услуг.

14. Проведенные исследования позволили разработать алгоритм оценки уровня взаимодействия предпринимательских структур крупного и малого бизнеса, который базируется на таких моделях поведения покупателей как: низкая степень вовлеченности (клиент-новичок), невысокая степень вовлеченности (малый бизнес), высокая степень вовлеченности (торговые предприятия, сфера услуг), привычное покупательское поведение (муниципальные учреждения), высокое стремление к интеграции (государственные учреждения) и потребительское поведение, сглаживающее диссонанс (крупные промышленные предприятия). Установлено, что уровни взаимодействия предпринимательских структур меняются от уровня неформальных соглашений до уровня взаимозависимости.

Предложенный методический подход оценки уровня взаимодействия предпринимательских структур крупного и малого бизнеса с учетом моделей поведения покупателей дает конкретные инструменты управления уровнями взаимодействия, позволяет определить направления развития взаимоотношений участников системы взаимодействия в зависимости от их формы собственности и размера и способствует повышению эффективности деятельности предпринимательских структур.

15. В основу разработанного алгоритма взаимодействия предпринимательских структур крупного и малого бизнеса положены стадии жизненного цикла взаимоотношений бизнес субъектов. В соответствии со стадиями жизненного цикла нами выделено 5 групп потребителей:

1 группа - потенциальные потребители, не заинтересованные во взаимодействии. К данной группе относятся организации, которые не имели непосредственных контактов с исследуемыми предпринимательскими структурами.

2 группа - потенциальные потребители, заинтересованные во взаимодействии и принявшие решение вступить в экономические отношения с ней либо получить дополнительную информацию для принятия решения. Данная группа потребителей является немногочисленной, однако достаточно важной с точки зрения маркетинга взаимоотношений. Потребители второй группы в первый раз входят в контакт с персоналом компаний, и от успеха маркетинговых мероприятий на данном этапе зависит, произойдет ли заключение договора с фирмой и развитие отношений.

3 группа - реальные клиенты, совершившие покупку на основе договоров на разовое обслуживание. Данные клиенты уже приобрели продукцию, услуги компании, и вектор развития отношений направлен на формирование долгосрочных взаимоотношений с потребителями.

4 группа - постоянные клиенты, работающие по абонентским договорам. Данные клиенты удовлетворены услугами, оказываемыми им фирмой. Основными задачами фирмы по отношению к данным клиентам является их удержание, построение и поддержание долгосрочных тесных партнерских взаимоотношений.

5 группа - бывшие клиенты. Их потребности не удовлетворяются, и они принимают решение расторгнуть договор и перейти к фирме - конкуренту. Основными задачами фирмы являются восстановление спроса и совершенствование применяемой маркетинговой концепции.

16. Таким образом, разработанный алгоритм состоит из пяти последовательных шагов по развитию взаимоотношений с потребителями по следующим стадиям: стадия ознакомления, стадия принятия решения о покупке, стадия покупки, стадия потребления и стадия прекращения потребления. Основная задача руководства компаний -
как можно быстрее довести потребителей до 4 стадии, стадии потребления, и удерживать их на ней как можно дольше.